50 migliori strategie di gestione delle entrate degli hotel per il 2019

Vuoi mantenere un flusso di cassa positivo e in definitiva far crescere la tua attività alberghiera? Se SÌ, ecco le 50 migliori strategie di gestione delle entrate degli hotel per il 2019.

Indipendentemente dal tipo di hotel o dal numero di camere del tuo hotel, stabilire una strategia di gestione delle entrate dell'hotel forte ed efficace è molto cruciale per il suo successo. Per stare al passo con la concorrenza nel settore, gli operatori alberghieri devono sempre cercare modi per aumentare le entrate degli hotel offrendo al contempo tariffe competitive per le camere d'albergo.

Si noti che tutti gli hotel, indipendentemente dalla posizione e dal successo della sua destinazione, sono soggetti ai flussi e riflussi stagionali del settore turistico. Avere un'efficace strategia di gestione delle entrate può fornire a un hotel le vibrazioni necessarie per guidare le prenotazioni durante la bassa stagione, sfruttando al contempo la domanda elevata durante l'alta stagione.

Sebbene la massima priorità di qualsiasi strategia di gestione delle entrate sia stabilire prezzi competitivi degli hotel e aumentare le entrate degli hotel, ci sono anche altri vantaggi nell'implementare una strategia di gestione delle entrate degli hotel. Ad esempio, una strategia concreta di gestione delle entrate degli hotel può aiutare gli albergatori a prendersi cura delle proprie risorse, assicurandosi che non paghino troppi membri del personale in un periodo lento dell'anno, verificando anche che abbiano personale adeguato a disposizione durante i periodi di maggiore affluenza periodi.

Tieni presente che le migliori strategie di gestione delle entrate degli hotel comprendono che i prezzi degli hotel sono fluidi e possono cambiare da un giorno all'altro. Ecco perché è importante che un albergatore crei una strategia di gestione delle entrate adattabile alle sue condizioni attuali.

Si noti inoltre che è assolutamente necessario che gli operatori alberghieri, i gestori e i proprietari utilizzino una soluzione software in grado di implementare qualsiasi strategia di gestione delle entrate in qualsiasi momento. La gestione delle entrate se eseguita correttamente può essere estremamente efficace, aiutando le aziende ad aumentare significativamente i loro margini di profitto. Di seguito sono riportati 50 suggerimenti e strategie di gestione delle entrate per un hotel.

50 migliori strategie di gestione delle entrate degli hotel per il 2019

1. Stabilire una cultura della gestione delle entrate

La prima strategia è quella di stabilire una cultura di gestione delle entrate all'interno del tuo hotel. Ciò significa semplicemente che la gestione delle entrate non è qualcosa che dovrebbe essere lasciato interamente ai principali decisori; è qualcosa di cui tutti dovrebbero essere consapevoli.

Stabilendo una consapevolezza di ciò che è la gestione delle entrate e perché è importante per il tuo hotel, puoi incoraggiare comportamenti positivi da parte di tutti i membri del personale. Quando si rendono conto del perché è molto importante, è più probabile che si prendano cura durante la registrazione dei dati e che abbiano maggiori probabilità di utilizzarli per prendere buone decisioni basate sulla conoscenza.

2. Focus sulla vendita di valore

Un altro suggerimento per la gestione delle entrate è pensare in termini di valore per quanto possibile. Tieni presente che parte dell'ottimizzazione dei prezzi è sapere quando non devi scendere a compromessi sui tuoi prezzi. In effetti, offrire un valore maggiore allo stesso prezzo è un modo per raggiungere questo obiettivo.

Tieni presente che offrendo extra a valore aggiunto come sconti su notti aggiuntive e anche, quando la domanda è abbastanza bassa, una notte aggiuntiva gratuita, puoi permetterti di essere più coraggioso con i tuoi prezzi, che a loro volta aumenteranno le tue entrate.

3. Passa dalla gestione delle entrate alla strategia delle entrate

La gestione delle entrate implica semplicemente il tracciamento delle stanze di inventario e dei prezzi. Se si sposta la propria attenzione dalla gestione delle entrate alle strategie basate sui dati, è possibile influenzare le entrate in tutti i dipartimenti, tra cui vendite, marketing, commercio elettronico, distribuzione e fidelizzazione.

Stabilire strategie in cui questi attori principali si fondono insieme e hanno accesso agli stessi set di dati ti permetterà di prendere decisioni che guidano i profitti. Allontanandosi dalle entrate di punta, puoi mirare a ottimizzare le entrate nette, tenendo conto del costo sempre crescente dell'acquisizione dei clienti.

4. Conservare registri coerenti e pertinenti

In questa epoca, la raccolta dei dati è il motore stesso del processo di gestione delle entrate e i dati raccolti dal tuo hotel diventeranno la base di quasi tutte le tue decisioni. Ma poi, alcuni hotel raccolgono troppi dati, che servono solo a confondere le cose. Ecco perché è molto importante che i record siano pertinenti e coerenti.

Inizia identificando esattamente quali informazioni devono essere raccolte e come tali dati devono essere registrati. Quindi, per rendere il lavoro più semplice per le persone che devono utilizzarlo, dovrebbe essere introdotta una serie di pratiche standard, garantendo che tutti i soggetti coinvolti nella raccolta di tali dati utilizzino metodi coerenti.

5. Analizza i modelli di comportamento della prenotazione dei tuoi ospiti

Nel settore dell'ospitalità, il tempo e il luogo in cui viene condotta l'attività sono essenziali. Devi capire che ognuno dei tuoi destinatari ha le proprie preferenze su quando e come preferiscono prenotare con te. I gruppi per il tempo libero di solito prenotano con qualche mese di anticipo, qualche settimana in anticipo, alcuni addirittura all'ultimo minuto. Capire anche questo aiuterà a pianificare le strategie di gestione delle entrate del tuo hotel per colmare le lacune.

Si noti che nelle prenotazioni effettuate presso il proprio hotel, è possibile comprendere uno schema che indicherà le stagioni di occupazione alta e bassa. Questo può essere molto utile quando si tratta di prevedere le tariffe applicate in tali periodi e la quantità di inventario che si tiene aperta. Conoscere tutti questi tipi di schemi e intraprendere le azioni appropriate aumenterà sicuramente le tue entrate.

6. Dare incentivi per la prenotazione diretta

Senza dubbio, i partner di distribuzione possono essere molto utili ed è di gran lunga preferibile dirigere le prenotazioni. Ma questo metodo è il più probabile per generare fedeltà del cliente, dando agli ospiti un valore a vita per la tua attività, piuttosto che un valore una tantum. Poiché la maggior parte delle prenotazioni dirette viene effettuata online, il tuo sito Web dovrebbe essere ben mantenuto.

Nell'attuale millennio in cui i prezzi possono essere confrontati su siti Web di terzi in pochi minuti, se non in pochi secondi, il trucco per attirare prenotazioni dirette è offrire incentivi di valore. Ad esempio, i programmi di fidelizzazione offrono la possibilità di ottenere un prezzo inferiore in cambio di affari ripetuti, mentre altre idee includono l'offerta di sconti alimentari o la connessione Wi-Fi gratuita per i booker diretti ecc.

7. Prova e misura

Quando pianifichi le tue strategie di gestione delle entrate dell'hotel, è consigliabile analizzare ciascuna delle tue promozioni e strategie di prezzo. Questo ti dirà cosa ha funzionato e cosa no. Mentre il mercato dei viaggi continua a cambiare, diventa impossibile rispondere o proporre una soluzione ai prezzi. Tuttavia, Internet è perfetto per i test, quindi continua a sperimentare. Prova continuamente nuove idee e offerte, ma assicurati di misurare i risultati.

8. Essere consapevoli di cambiare le abitudini dei clienti

Una buona percentuale di una pratica di gestione delle entrate di successo comporta l'utilizzo di dati storici per prendere decisioni nel presente e per il futuro. Tuttavia, a volte è possibile fare affidamento eccessivo sui dati storici e i proprietari o i gestori di hotel possono perdere importanti cambiamenti che si sono verificati più di recente.

Nel giro di pochi anni, è probabile che si verifichino cambiamenti nella base di clienti. Tieni presente che questi cambiamenti potrebbero riguardare l'età media di un ospite, ma potrebbero essere più sottili. Ad esempio, potresti notare un cambiamento nel modo in cui il cliente medio prenota una stanza. Cerca di tenere il dito sul polso il più possibile ed essere consapevole delle mutevoli abitudini.

9. Ottimizza le tariffe per le tue camere uniche

In effetti, le camere rappresentano ancora la parte del leone dei profitti in un hotel. In una grande catena di proprietà, la maggior parte delle camere sono simili e probabilmente gli ospiti non sono disposti a pagare di più per uno al piano superiore con una vista leggermente migliore. Questo non è sempre il caso di piccoli hotel boutique.

Gli esperti ritengono che, con gli indipendenti, ci siano spesso suite d'angolo o tipi di camere che hanno davvero caratteristiche speciali, quindi capire quale sia la domanda e ottimizzare i prezzi è molto importante nel settore dell'ospitalità. Devi fare un inventario delle tue stanze uniche e confrontarle con i concorrenti diretti nel tuo mercato.

10. Utilizzare un calendario della domanda

Si noti che un calendario della domanda è il primo passo prima del budget e ti aiuterà anche a scegliere decisioni di prezzo informate basate su dati e statistiche solidi. Questa è una tabella di marcia annuale per costruire la tua strategia di gestione delle entrate. Dimostra modelli di domanda storici abbinandoli a eventi futuri. Inizia prima scoprendo tutti gli eventi che incidono sulla tua richiesta.

I generatori di domanda positivi o negativi devono essere riconosciuti. Una volta aggiornato, un calendario di richieste non dovrebbe dormire. Dovrebbe essere aggiornato ogni volta che identifichi un evento che influisce sulla tua richiesta. Il calendario della domanda aiuterà a valutare la quantità di entrate che ogni evento può generare. Ma non dimenticare di prendere in considerazione le eccezioni della domanda. Tieni presente che un'eccezione si applica al comportamento di un segmento che non è normale.

11. Usa l'automazione solo nei posti giusti

Molti hotel dipendono esclusivamente dall'automazione e può sembrare una manna dal cielo. Ma, a volte, l'automazione può anche essere nemica di un'efficace gestione delle entrate. Senza dubbio, c'è ancora una parte fondamentale per l'automazione all'interno di una strategia di gestione delle entrate.

Dopotutto, il software moderno è in grado di far fronte ad alberi decisionali piuttosto complicati e non si desidera impantanare il personale tramite l'inserimento dei dati. Ma non devi dimenticare che ogni gestione delle entrate ha bisogno anche di decisioni umane, di pensare fuori dagli schemi e del rischio occasionale.

12. Utilizzare una strategia di prezzo aperta

Dare al tuo hotel diversi punti di prezzo significa che gli ospiti possono scegliere il tuo marchio in base al prezzo che preferiscono. Tieni presente che una strategia di prezzi aperta consente agli hotel di massimizzare i profitti prendendo precise decisioni sui prezzi che riflettono le esigenze di ciascuna località. Vi sono alcune considerazioni da prendere in considerazione con una strategia di prezzo aperta:

  • Tipo di camera : comporta la determinazione del prezzo delle camere in base alla domanda, anziché utilizzare modificatori fissi per differenziare i prezzi delle camere
  • Sconti : invece di fornire una percentuale statica sulla tua migliore tariffa disponibile (BAR), puoi impostare sconti più flessibili.
  • Utilizzo di una piattaforma di analisi predittiva : possono aiutarti a stabilire un piano tariffario aperto migliore per ottenere più prenotazioni per le tue proprietà.

13. Previsioni e domanda della mappa

Proprio come è stato affermato sopra, anticipare la domanda è una delle parti più cruciali di qualsiasi strategia di gestione delle entrate. È anche importante prevedere cose come la disponibilità di camere e la quota di mercato. Tuttavia, dovresti anche prendere delle misure per provare a mappare la provenienza della domanda.

Infatti, gli hotel hanno accesso a informazioni eccellenti sui loro ospiti, soprattutto in termini di provenienza. Utilizzando queste informazioni, dovrebbe essere possibile identificare le aree in cui la domanda è in crescita e altre tendenze associate, portando potenzialmente ad un aumento delle attività commerciali da quelle regioni in futuro.

14. Dai la priorità all'ottimizzazione mobile

Se non lo hai già fatto, è assolutamente necessario apportare le modifiche necessarie al tuo sito Web, in modo che l'esperienza utente su dispositivi mobili sia semplice come su desktop o laptop. Il mobile è ora uno dei singoli flussi di entrate più importanti.

Google ha recentemente rivelato che le ricerche sul Web mobile sono ora più numerose delle ricerche provenienti dal desktop, mentre le ricerche di Net Affinity mostrano che le transazioni mobili sui siti Web degli hotel sono aumentate del 32% in un periodo di 12 mesi dal 2015 al 2016.

15. Modernizza le tue offerte F&B

Devi capire che i gusti alimentari stanno cambiando: i viaggiatori trovano sapori esotici, prelibatezze locali e cibi prodotti in modo sostenibile e responsabilmente eccitante. Gli esperti ritengono che non puoi più gestire un ristorante dell'hotel con un piatto di salmone, un piatto di pollo e un piatto di manzo. Le persone sono davvero alla ricerca di bevande artigianali e prodotti alimentari speciali negli hotel. Soprattutto nelle città più grandi, gli hotel offrono una grande varietà di cibi locali e speciali di qualità molto più elevata rispetto alla tariffa tipica dei distributori automatici.

16. Sfrutta gli strumenti di previsione dell'hotel

Le previsioni non sono perfette. È uno strumento di gestione strategica. Una previsione di base è meglio di nessuna. È il percorso verso il mercato e la conoscenza del cliente. Rafforza la tua proattività in termini di inventario e gestione delle tariffe. Tieni presente che il tuo modulo di previsione può aiutarti a prevedere la doppia occupazione, il numero di arrivi e partenze: utile per la reception e le pulizie.

Il forcasting aiuta le pulizie a prevedere i loro costi e il ristorante a conoscere il numero di colazioni da preparare. La previsione può aiutarti a prevenire e identificare le sfide nel raggiungimento dei tuoi obiettivi: dà il tempo di adattare le strategie o elaborare azioni aggiuntive.

17. Creare segmenti di mercato

Senza dubbio, i tuoi hotel possono attrarre diversi tipi di ospiti, a seconda di dove si trovano. Ma invece di cercare di attirare tutti, dovresti considerare di dividere il tuo mercato in sotto-mercati o "segmenti di mercato" più specifici.

Se una proprietà si trova vicino a un parco a tema o ad un'attrazione turistica, il tuo pubblico principale potrebbe essere costituito da famiglie e giovani adulti che visitano per motivi di svago. Se un'altra proprietà si trova nella stessa città di un'importante convention aziendale annuale, l'attenzione sarà rivolta ai viaggiatori d'affari.

Per ogni mercato, considera quali servizi sarebbero più interessanti e quali parole chiave i potenziali clienti potrebbero usare durante la ricerca di alloggi. Gli esperti ritengono che questi fattori ti aiuteranno a stabilire annunci online e campagne di posta elettronica più mirati per indirizzare i tuoi potenziali clienti verso la posizione più adatta ai loro interessi.

18. Aggiorna le tue strategie di distribuzione dell'inventario online

La modalità di distribuzione del tuo inventario su OTA e GDS non funziona come previsto in questi giorni. In questa età è necessario attrezzare e mettere a punto contenuti appropriati e attraenti per descrivere il tuo hotel, posizione e servizi; offrire pacchetti diversi ed eseguire regolarmente promozioni per ottenere più prenotazioni e avere più connessioni OTA per il tuo hotel per assistere all'aumento delle entrate.

19. Usa le curve di prenotazione dell'hotel

Per poter prendere decisioni concrete senza alcun dubbio, è consigliabile convertire i dati dei rapporti di prelievo in grafici. Un grafico della curva di prenotazione ti aiuterà a visualizzare il ritmo di prenotazione del tuo hotel. La gestione delle entrate degli hotel riguarda decisioni basate sui dati. La tua strategia di vendita influenza le tue previsioni; pertanto ogni volta che si modifica un tasso, è necessario analizzare l'impatto sulla previsione.

20. Infondi i dati di Lost Business nella tua strategia di entrate

Guarderai solo metà dell'immagine se stai solo guardando le informazioni che acquisisci dagli ospiti. Dovresti considerare i visitatori del tuo sito web che non effettuano una prenotazione. Se ne sono andati perché le tue proprietà erano piene nelle notti che volevano?

O i prezzi erano troppo alti? Tracciando i visitatori che visitano il tuo sito Web senza prenotare una camera, ti fornisci una visione migliore della vera domanda della tua catena alberghiera. Attraverso l'analisi del sito Web dell'hotel, i dati raccolti possono aiutarti a testare nuove tariffe e altre promozioni.

21. Condividi le metriche con le persone giuste

Tieni presente che le metriche dei tuoi hotel coprono molto di più di un semplice ricavo. Possono mettere in luce ciò che realmente rende le proprietà di successo, sia che si tratti del tasso di occupazione, del numero di ospiti che soggiornano più notti o del numero di clienti abituali. Tieni presente che il tuo team delle entrate sarà in grado di comprendere e prevedere accuratamente le prestazioni quando avranno accesso all'intero portafoglio.

Assicurati di condividere i rapporti di tutte le tue proprietà con i decisori competenti, inclusi i direttori generali e i direttori regionali e specifici delle proprietà (DORM). Con l'accesso ai dati in tempo reale, il tuo team può adottare un approccio più strategico e produttivo per massimizzare le entrate.

22. Posiziona la tua proprietà nei canali giusti con il software

Tieni presente che un'efficace gestione delle entrate richiede tecnologia. In questa epoca ci sono molte aziende che aiutano gli hotel a rivedere le loro pratiche di gestione delle entrate per identificare le aree di ottimizzazione e probabilmente chiederanno se il software è impostato correttamente?

Gli esperti ritengono che sia davvero importante che i sistemi siano impostati correttamente per essere in grado di ottimizzare le cose. Ogni sistema è diverso, ma due best practice possono assicurarti di ottenere il massimo dal software di gestione delle entrate:

23. Spostare il minibar sul piano del tavolo

Una tendenza in crescita sta rivitalizzando il minibar standard fornendo prelibatezze locali e di lunga durata sul bancone o sul piano del tavolo anziché sul mini-frigo. Le opzioni vegane e senza glutine di provenienza locale possono colpire tutte le note giuste per il redditizio segmento del Millennio, che tendono a spendere di più per le spese relative agli hotel rispetto ad altri gruppi. Gli albergatori di questa età offrono articoli che durano per massimizzare la spesa.

24. Scegli una strategia di posizionamento dei prezzi di lavoro

Rifletti il ​​tuo posizionamento su una matrice. Il tuo posizionamento ha senso? Quanto spesso sei più o meno costoso dei tuoi concorrenti? Prendi in considerazione il posizionamento e l'offerta di valore al momento di decidere le tue tariffe giornaliere? Un altro elemento da considerare è il piano di gestione delle entrate dell'hotel. Tieni presente che la scelta di una chiara strategia di posizionamento dei prezzi per il tuo tasso base contribuirà a rafforzare la tua percezione del valore per i consumatori. Ci sono diverse strategie che puoi seguire;

  • strategia di prezzo di penetrazione
  • uguale strategia di prezzo
  • strategia di prezzo circostante
  • strategia di prezzi scrematura

25. Formare partenariati proficui con le imprese locali

Dopo le camere e il reparto F&B, le attività costituiscono la fonte di entrate più grande per gli hotel. Le partnership locali possono espandere i tuoi flussi di entrate e offrire esperienze autentiche ai tuoi ospiti. Secondo gli esperti dell'ospitalità, il team di un hotel dovrebbe prima porsi la domanda sul perché gli ospiti scelgono il loro mercato e ciò li aiuterà a scoprire ciò che è di tendenza o interessante per i loro ospiti.

Una cantina locale potrebbe offrire un tour e una degustazione per i tuoi ospiti. È probabile che le attività commerciali locali intorno alla tua proprietà siano aperte a un qualche tipo di collaborazione per incoraggiare gli affari. Devi solo contattare.

Se le prenotazioni dirette generano profitti significativi per il tuo hotel, offri un affare in cui gli ospiti ricevano un costo ridotto per l'attività o una sorta di offerta esclusiva per la prenotazione diretta nel tuo hotel. Le chiavi di una partnership intelligente sono obiettivi chiari per ogni azienda e un piano praticabile che offra valore.

26. Spostare il menu Servizio in camera sul tablet

Un'altra tendenza intelligente in questo settore è rendere digitale il menu del servizio in camera. Il mondo ha visto l'ascesa della tecnologia negli hotel attraverso serrature intelligenti, chioschi per il check-in e altro ancora. Quindi perché non coinvolgere gli ospiti su piattaforme su cui sono già attivi?

Nota che aggiunge un livello di praticità per i viaggiatori e ti dà uno sguardo al loro comportamento di spesa. Innanzitutto ripensare le offerte di prodotti alimentari e bevande (prendere in considerazione un minibar di provenienza locale e l'utilizzo di tablet per il servizio in camera) per aggiungere comodità agli ospiti, produrre dati utili e massimizzare le entrate.

27. Pensa alla convenienza e resta sulle tendenze per aumentare le entrate

Devi chiederti: cosa sta davvero cercando l'ospite? Quali tendenze sono popolari con il mio tipo di ospite? Come possiamo monetizzarlo? I sondaggi, la formazione del personale della reception per prendere nota dei dettagli durante le conversazioni informali e l'uso efficace del CRM dell'hotel sono modi per identificare potenziali flussi di entrate. Man mano che fornisci sempre più agli ospiti una connessione autentica con la tua zona, un sistema di entrate degli hotel ben configurato può aiutarti a massimizzare queste strategie e aumentare i flussi di entrate.

28. Resta controlli o restrizioni

Inoltre dovresti avere la conoscenza del numero di soggiorni di una notte, due notti, tre notti, ecc. Come? Fare riferimento all'elenco Guest In House. Controlla i modelli del tuo futuro sui libri. Quali restrizioni di soggiorno in hotel è possibile applicare e dove?

  • MLOS / durata minima del soggiorno
  • Durata massima del soggiorno
  • Lunghezza min / max della combinazione di soggiorno
  • Capire
  • CTA / chiuso all'arrivo
  • CTD / chiuso alla partenza
  • Resta attraverso le restrizioni

29. Conosci te stesso con i segmenti di mercato

Oltre a creare segmenti di mercato, è necessario definire il pubblico target pertinente del proprio hotel. È un passo molto necessario verso un maggiore controllo sulla tua attività. Tieni presente che analizzi immediatamente il tuo segmento di mercato, ti consentirà di impostare tariffe adeguate per il giusto inventario al fine di massimizzare le entrate provenienti da varie aree di attività.

Inoltre, è necessario assicurarsi costantemente che il budget venga utilizzato nel metodo più logico per tenere traccia delle prestazioni e del successo dell'azienda. Inizia scoprendo a quale categoria di ospiti ti rivolgi principalmente, qual è il loro comportamento di acquisto, perché prenotano con te e come lo stanno facendo. Tutto ciò ti consentirà di applicare azioni valide e mirate alla tua attività e di misurare i tuoi profitti di volta in volta.

I segmenti di mercato rilevanti differiranno per ogni hotel, ma offriranno sicuramente il vantaggio di poter guidare più affari e monitorare le tue prestazioni indipendentemente da dove si trova l'hotel e che tipo di hotel è. È qui che inizia l'effettiva gestione delle entrate dell'hotel, che porterà gradualmente la tua attività alberghiera a nuovi livelli di riconoscimento e successo.

30. Pensa sempre alla domanda e all'offerta

Soprattutto nelle strategie di gestione delle entrate degli hotel, la domanda e l'offerta è un principio che dovrebbe essere abilmente implementato. Conoscere e monitorare l'offerta e la domanda delle tue camere d'albergo è anche una delle tattiche che dovresti impiegare quando si tratta di incrementare la crescita delle tue entrate.

Sappiamo tutti che i prezzi tendono ad aumentare quando la domanda supera l'offerta, motivo per cui un'efficace gestione dei tassi è il modo più pratico per aumentare le entrate. È semplice, devi solo concentrarti su prenotazioni ad alto profitto anziché su prenotazioni ad alto volume. Pertanto, aumentando le prenotazioni nei giorni a bassa domanda e vendendo camere a tariffe più elevate nei giorni a forte domanda, è possibile aumentarne la redditività.

31. Analizza i dati passati del tuo hotel

I dati sono molto cruciali e dedicare una notevole quantità di tempo all'analisi delle statistiche passate e presenti può aiutarti a canalizzare i tuoi sforzi di marketing. Tieni presente che il software dell'hotel in cui hai investito dovrebbe fornirti rapporti dettagliati che includono le entrate che hai guadagnato, i tuoi fattori di vendita migliori, il tuo ADR e tutto ciò che può aiutarti a prendere decisioni importanti per la tua attività. Questi dati ti aiuteranno a estrarre idee e a elaborare migliori strategie di gestione delle entrate dell'hotel per aumentare le entrate del tuo hotel.

32. Lavora a stretto contatto con altri dipartimenti

Devi capire quanto sia importante ottenere una stretta collaborazione tra i vari dipartimenti alberghieri, come vendite e marketing, al fine di garantire che le tue strategie di gestione delle entrate e le loro singole strategie dipartimentali siano allineate tra loro, in modo da poter affrontare le sfide collettivamente.

Scopri i principali decisori dipartimentali e portali a bordo. Collabora con loro per apportare modifiche alle tue strategie di gestione delle entrate, piuttosto che imporre la tua volontà, che potrebbe incontrare resistenza. Una stretta collaborazione aiuterà anche a garantire che tu presenti sempre messaggi coerenti a clienti e clienti.

33. Strategia di promozione dei prezzi

Le promozioni sui prezzi offrono alle aziende la possibilità di vendere volumi più alti scontando temporaneamente il prezzo dei loro prodotti. Le strategie di gestione delle entrate misurano la capacità di risposta dei clienti alle promozioni al fine di trovare un equilibrio tra crescita del volume e redditività.

Una promozione efficace aiuta a massimizzare le entrate in caso di incertezza sulla disponibilità dei clienti a pagare. Ad esempio, se i tuoi prodotti vengono venduti sotto forma di impegni a lungo termine come i servizi telefonici, le promozioni aiutano ad attirare i clienti che, si spera, si impegneranno in contratti e produrranno entrate a lungo termine.

In questo caso, dovrai decidere quando iniziare ad aumentare le commissioni del contratto e in quale percentuale per evitare di perdere quei clienti. L'ottimizzazione della gestione delle entrate si rivela utile nel bilanciare le variabili di roll-off della promozione al fine di massimizzare le entrate minimizzando al contempo l'abbandono.

34. Utilizza l'ottimizzazione per i motori di ricerca

In questa epoca e con l'avvento della tecnologia, i motori di ricerca offrono una delle maggiori opportunità per coloro che operano nel settore alberghiero di attrarre clienti, il che rende l'ottimizzazione dei motori di ricerca una parte importante di una solida strategia di gestione delle entrate. Tramite SEO, puoi migliorare notevolmente la visibilità del tuo sito Web nelle pagine dei risultati dei motori di ricerca.

In effetti, puoi migliorare le possibilità di attrarre affari da clienti che non sono specificamente alla ricerca del tuo hotel, ma che sono alla ricerca di un hotel nella tua posizione. Per fare questo con successo, devi attuare una solida strategia di marketing dei contenuti e assicurarti che il design del tuo sito Web sia ottimizzato per scopi SEO.

35. Benchmarking

In che modo i clienti confrontano il tuo hotel con altri hotel? Devi sviluppare la conoscenza non solo sui loro tassi di vendita, ma anche sul valore che offrono. In realtà, quando è stata l'ultima volta che sei stato in un hotel della concorrenza? Il benchmarking è un argomento chiave nella gestione delle entrate.

Il benchmarking dei concorrenti significa benchmarking sui seguenti criteri: prezzi, prodotto, livello di servizio, posizione, canali di distribuzione, ecc. Un concorrente può competere solo su alcuni segmenti e in momenti diversi (ad esempio nei fine settimana).

36. Scegli la giusta strategia di prezzo

In questo settore, ci sono molte strategie di prezzo e nessuna strategia garantirà il successo. Invece, quelli del settore dell'ospitalità devono considerare la migliore strategia per il loro particolare hotel, in base a ciò che hanno da offrire, a chi stanno cercando di attirare e alla strategia che i loro concorrenti stanno adottando.

Ad esempio, una strategia di prezzo competitiva, in cui i prezzi sono stabiliti in base ai prezzi di altri hotel, mette la tua azienda in concorrenza diretta ed è buona quando il tuo hotel ha più da offrire rispetto ai tuoi concorrenti. Ma, nelle stagioni lente, una strategia di sconto potrebbe essere la migliore, perché un cliente a basso costo è meglio di una stanza vuota.

37. Conosci il tuo prodotto e sfruttalo al meglio

Potresti avere un ottimo prodotto e forse anche tutti i tuoi concorrenti; come si accumula? Inizia creando una griglia di tutti i driver chiave per i tuoi mercati target, ad esempio acqua gratuita nelle camere da letto, parcheggio incluso, Wi-Fi gratuito; per il tempo libero qualcosa di diverso. Ricerca (dal punto di vista del cliente - online) come sei posizionato rispetto alla concorrenza.

Anche i tipi di camera e le descrizioni sono importanti; per esempio, è inutile "includere" un driver chiave (colazione, business lounge, ecc.) se non lo comunichi ai tuoi clienti fino a quando il processo di prenotazione non sarà completato per il 95%. Se devi riposizionare la tua offerta per aggiungere un driver chiave che ti renderà più competitivo, esegui l'analisi costi-benefici.

38. Miglioramento perpetuo della gestione delle entrate

Una cultura di miglioramento della gestione delle entrate stabilisce l'attenzione e annulla la minaccia di compiacenza. Se un focus sulla gestione delle entrate dell'hotel è pervasivo attraverso la tua organizzazione, porta alla consapevolezza della sua importanza. Questo a sua volta porta a decisioni e comportamenti aziendali più ponderati, che alla fine generano entrate.

39. Utilizzare canali diversi

Canali diversi possono rappresentare clienti con diverse sensibilità al prezzo. Ad esempio, i clienti che acquistano online sono generalmente più sensibili ai prezzi rispetto ai clienti che acquistano per le strade principali. Tieni presente che canali diversi hanno spesso costi e margini diversi associati a tali canali.

Di fronte a più canali per rivenditori e distributori, le strategie di gestione delle entrate possono calcolare livelli adeguati di sconti per le aziende da offrire senza perdere integrità rispetto alla percezione pubblica della qualità.

40. Mantenere registrazioni organizzate di dati chiave

Come abbiamo già detto, i dati sono fondamentali per le tue attività di gestione delle entrate. Ma i dati devono essere pertinenti. Alcuni hotel raccolgono molti dati estranei. Ciò impedisce piuttosto che aiutare le decisioni aziendali. Focalizza il tuo hotel sul più essenziale, sulla qualità sulla quantità e su come verrà registrato e utilizzato. Non solo sarà più facile archiviare e interpretare i dati, ma sarà più veloce e porterà a approfondimenti più pertinenti. Queste intuizioni guideranno l'intero approccio alla gestione delle entrate.

41. Integrazione

Per raggiungere il successo nella gestione delle entrate degli hotel va oltre quale particolare marca di sistema di gestione della proprietà, channel manager o motore di prenotazione che hai implementato nella tua attività alberghiera. La capacità di questi sistemi di transazione chiave di semplificare gli elementi ad alta intensità di lavoro del flusso di lavoro quotidiano è un vantaggio chiave di sistemi strettamente integrati.

Riscrivere manualmente le prenotazioni online nel PMS, aggiornare più reti esterne di agenzie di viaggio online (OTA) con la disponibilità e le tariffe per i prossimi 60-90 giorni sono attività quotidiane per molti hotel che richiedono di essere ottimizzati per una maggiore efficienza.

Oltre a questi sistemi di transazione chiave, i sistemi di gestione della reputazione online e di tariffazione offrono preziose analisi dei dati che forniscono visibilità in una particolare area della posizione o delle prestazioni di un hotel sul mercato, rispetto ai loro concorrenti o all'intero mercato. Una gestione efficace delle entrate si basa certamente su sistemi integrati per garantire che gli hotel possano reagire rapidamente quando necessario.

Come minimo, un sistema di gestione delle entrate dovrebbe essere integrato con il sistema di gestione della proprietà e la piattaforma di distribuzione online (CRS o channel manager). L'integrazione con fonti di domanda come eventi locali, domanda di destinazione, condizioni meteorologiche, tassi di cambio e programmi di volo fornirà maggiori informazioni sulla domanda del mercato e porterà a raccomandazioni più affidabili.

42. Revisione delle prenotazioni

Si consiglia di rivedere sempre le prenotazioni prenotate da ieri. Guardali attraverso per rispondere ad alcune di queste domande. Da quali segmenti di mercato è venuto? Le prenotazioni hanno fatto a quale tariffa sono entrate? Era alto o basso? Individua una tendenza? Fino a che punto sono state prenotate le prenotazioni?

43. Domanda non vincolata

La domanda non vincolata di un hotel è la tua richiesta totale per una data particolare, indipendentemente dalla tua capacità. È molto importante che gli hotel identifichino quando la domanda non vincolata è superiore alla capacità dell'hotel. La domanda non vincolata ti aiuterà a calcolare il valore dell'ultima camera per determinate date e le eventuali restrizioni di durata del soggiorno applicabili.

L'acquisizione di dati storici aiuterà a calcolare la potenziale domanda non vincolata. È possibile sviluppare strumenti manuali che aiuterebbero a identificare quei periodi, come ad esempio Excel.

È consigliabile registrare i tuoi rifiuti per singoli ma anche per prenotazioni di gruppo: per durata del soggiorno, per segmenti di mercato, con valore totale per gruppi. Qual è la domanda non vincolata del tuo gruppo? Sviluppa i tuoi motivi di rifiuto e rimpianti:

44. Controllo dell'inventario

Bilanciare l'inventario per vendere il prodotto appropriato. Controllare se ci sono giorni in cui lo squilibrio dell'inventario sta creando un problema di disponibilità, in caso affermativo, risolverlo. Questo è anche un buon momento per risolvere i problemi di oversell in qualsiasi tipo di camera. Controlla anche le date esaurite. Decide on the oversell limit based on expected wash and lead time.

45. Visibility

The challenges for revenue management start with the increased room supply in the destination. Room supply from vacation rental properties is dynamic and can be seasonal, rather than a fixed amount of apartments per market. Pricing becomes a more complex evaluation when the same consumers consider a hotel or private apartment as an option for their next business or leisure stay.

It's clear that today's consumer can book a hotel, villa or apartment just as easily across brand websites or online travel agent sites, which stresses the point that hoteliers need to take more action. Don't forget how important it is for hoteliers to widen their view by including appropriate vacation rental product comparisons and ensure their pricing strategy is aligned with market demand.

46. Pricing Analysis

Performing weekly pricing adjustments is very common in hotels but based on your business but make sure you are priced appropriately for high activity days or days where you are not seeing enough activity.

47. Same Day Inventory Check

You have to decide whether you want the hotel to sell more rooms or you think the hotel is right where you want it. Talk to the FOM (Front Office Manager) let them know what you are planning to do if you are in an oversell situation. Keep them included in this, they will appreciate it.

48. Alignment

Immediately system integration has been optimized and the right type of data is included to measure the true market demand for your hotel destination, it's very necessary for hotel management teams to be aligned on the long-term strategic plan as well as short-term tactical campaigns.

Communication within the sales, marketing and revenue management team members of a hotel should go beyond a weekly or monthly revenue meeting. Armed with reports such as forecasts and booking pace, it's the collaboration among team members that is important for sustained success.

49. Know your competitors

You must already have a competitor that you benchmark against; in some cases critical pricing and strategy decisions are based on how your hotel performance compares to these hotels and so, periodically, it's good to question “is it still the right fit?” Note that your major competitors may not be entirely obvious.

They could be out of your immediate locale (particularly for large event hotels or resorts), may be different for different seasons and could also vary mid-week vs weekend. Be open to having several competitor sets. In addition to using the standard metrics of brand strength, house count, facilities, star rating etc.; stress test the validity of your competitor set by thinking and booking like a customer.

50. Think & book like a customer

Agreed, you may possess a strong and rational pricing but if your customers can't find you, can't book you, can't understand what is on offer and can't make a comparison then you are far less likely to convert potential customers. Have it in mind that there are plenty of tools that will provide you with rate shopping but this does not truly give you the customer perspective, which is why you have to understand how your revenue management strategy is “seen” and “bought” from the outside in.

In conclusion, w ith a lot of hotel owners still scratching their heads when it comes to revenue management, larger segments of the industry like SMEs are still not wholly convinced of its value. Almost every industry out there follows some form of revenue management – some call it business analytics or pricing strategies, but the goal is the same. But when it comes to hospitality businesses however, there are three factors that make revenue management a lot more relevant –

  • Limited inventory: There are a fixed amount of rooms for sale
  • Perishable resources: Unsold rooms perish every single night
  • Customer demand: Guests are willing to pay different prices

Revenue management is the process through which a hotel adjusts its inventory pricing based on sales trends, historical data and other forecasts. This allows properties to boost their bottom-line by deriving maximal value from every sale. But the ever-changing dynamics of hospitality means that revenue management today is a lot more complex and analytical.


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