CAPITOLO DIECI - Stai elaborando un business plan? Vuoi imparare a sviluppare un piano di marketing e una strategia per un nuovo prodotto? Se SÌ, si consiglia di continuare a leggere .
Come imprenditore, farai affidamento sul tuo intuito per prendere decisioni aziendali per la maggior parte del tempo. Questa conoscenza informale è molto importante nel processo decisionale. Tuttavia, potrebbe non fornirti i fatti di cui hai bisogno per ottenere risultati di marketing. Ed è qui che entra in gioco la tua strategia di marketing.
La tua strategia di marketing è quella parte vitale del tuo piano aziendale che delinea il modo in cui sviluppi prodotti e servizi che soddisfano le esigenze del tuo mercato di riferimento. Descrive inoltre come convincerai i clienti che la tua offerta è migliore di quella della concorrenza.
Con una buona strategia di marketing, raggiungerai il tuo pubblico target, espanderai la tua base di clienti e alla fine farai crescere la tua attività. Inoltre, definirai obiettivi di marketing chiari, realistici e misurabili per la tua attività.
Ogni azienda, grande o piccola, ha bisogno di una strategia di marketing ( anche se non hai intenzione di chiedere finanziamenti a terzi ). I clienti non saranno attratti dalla tua attività dall'osmosi. Compreranno da te solo se sanno chi sei, cosa stai offrendo e perché dovrebbero preferire le tue offerte a quelle dei tuoi rivali. Tutti questi sono ciò che definirebbe la tua strategia di marketing.
Sviluppare una strategia di marketing non è facile. Richiede una ricerca approfondita, tempo e impegno, in quanto è un processo vitale che può rendere o rovinare la tua attività. Ora diamo un'occhiata ai passaggi necessari per preparare una strategia di marketing per la tua azienda.
Scrivere un piano di marketing e una strategia aziendale per un nuovo prodotto
1. Definisci il tuo mercato di riferimento
Il primo passo importante del tuo piano di marketing è definire i tuoi clienti target. Certo, questo è ovvio. Mentre alcune offerte ( come snack o succhi di frutta trasformati ) possono essere rivolte a tutte le fasce di età, la maggior parte dei prodotti e servizi sono necessari solo per una specifica categoria di persone, il tuo mercato di riferimento. Devi definire il tuo mercato di riferimento per evitare di commercializzare i tuoi prodotti o servizi a coloro che non ne hanno bisogno.
Questa si chiama analisi demografica. Per fare una corretta analisi demografica, dovrai classificare i tuoi clienti target in variabili come età, occupazione, genere, reddito, razza, stato civile, etnia ed educazione. Questi tratti socioeconomici possono essere utilizzati per prevedere ragionevolmente il comportamento del consumatore.
Puoi usarlo per scoprire come i tuoi potenziali clienti fanno le loro scelte di prodotto o come rispondono alle diverse strategie di marketing in modo da poter capire l'approccio migliore da utilizzare per la tua nuova attività. Puoi iniziare con la posizione.
- Stai prendendo di mira un pubblico in una località?
- O stai prendendo di mira un pubblico nazionale o globale ?
Trova la risposta giusta e annotala. L'età è un altro fattore che vuoi considerare.
- Le tue offerte sono adatte per i bambini piccoli?
- Sono più adatti a bambini più grandi e adolescenti?
- Sono per adulti o anziani ?
Ancora una volta, scrivi quello che pensi sia la risposta giusta. Inoltre, la tua offerta potrebbe essere adatta a un solo sesso, maschio o femmina. Se questo è il caso, allora vale la pena notare anche. Pensa ad altri fattori che possono aiutarti a specificare il tuo mercato di riferimento e ad analizzarli.
- Definizione del cliente
Dovrai descrivere una serie di caratteristiche demografiche generali e specifiche applicabili. Alcune delle domande a cui risponderai sono:
- Dove vivono?
- Qual è la loro fascia d'età?
- Qual è il loro livello di istruzione?
- Quanti di loro sono lì?
- Quali sono alcuni schemi di comportamento comuni?
- Per cosa trascorrono il loro tempo libero?
- Dove lavorano?
- Quale tecnologia usano?
- Di che etnia sono?
- Quanto guadagnano?
- Dove sono comunemente impiegati?
- Quali sono i loro valori, credenze o opinioni?
I dettagli e le domande che farai varieranno notevolmente in base a ciò che stai offrendo. In sostanza, vuoi dipingere un'immagine il più dettagliata possibile con le informazioni sia qualitative che quantitative che puoi raccogliere.
Esistono molti modi per suddividere i segmenti di clienti, ma ti consigliamo di farlo in un modo che sia più significativo per ciò che stai cercando di commercializzare. Per quanto riguarda il marketing, sarà necessario fornire un piano dettagliato su come si passerà dalla generazione di consapevolezza al fine di ottenere ciò che si sta vendendo nelle mani dei propri clienti target.
2. Annota i vantaggi dei tuoi prodotti o servizi
Pensa ai vantaggi di cui i consumatori potranno beneficiare dai tuoi prodotti o servizi ed elenca il maggior numero possibile di essi. Tieni presente che questi vantaggi devono includere quelli che i tuoi clienti si aspettano già dal tuo prodotto o servizio.
Ad esempio, se stai avviando un'attività di produzione o vendita di tablet PC, i clienti non compreranno i tuoi prodotti se ogni unità non è dotata di WiFi e il motivo di ciò è chiaro: tutti si aspettano che tutti i tablet PC siano dotati di WiFi . L'hai capito?
3. Esegui un'analisi della situazione: devi avere una chiara comprensione del tuo mercato e dei tuoi concorrenti. Devi anche comprendere i punti di forza, i punti deboli, le opportunità e le minacce per la tua attività.
- Punti di forza
I tuoi punti di forza in questo contesto si riferiscono alla superiorità o unicità dei tuoi prodotti. Devi annotare tutti i punti di forza che il tuo prodotto ha su quelli già presenti sul mercato - è di dimensioni maggiori? La qualità è migliore? È un'alternativa salutare o che fa risparmiare tempo?
- Punti di debolezza
Quali sono le cose che mancano ai tuoi prodotti? È più costoso dei prodotti della concorrenza? Sei un nuovo marchio senza una base di clienti preesistente? Operi in un mercato altamente competitivo? I tuoi esperti di marketing non hanno esperienza? Tutto ciò ti aiuterà a capire come prepararti per le sfide che potresti dover affrontare sul mercato.
- Opportunità
Quali sono i punti deboli dei tuoi concorrenti su cui puoi capitalizzare? Forse stanno ignorando una sezione del mercato? O forse non fanno nemmeno pubblicità perché pensano di avere già una vasta base di clienti, quindi non hanno bisogno di pubblicità? O forse non sono stati in grado di portare le loro attività online? Tutti questi sono esempi di opportunità per il tuo nuovo prodotto.
- minacce
Quali sono le minacce ai tuoi nuovi prodotti? Budget di marketing insufficiente, inesperienza, normative governative? L'analisi della tua attività / dei nuovi punti di forza, di debolezza, di opportunità e di minacce noti anche come analisi SWOT, può aiutarti a capire come utilizzare le opportunità e i punti di forza a tuo vantaggio e come lavorare sulle debolezze e le minacce in modo che non influenzerà il successo del tuo nuovo prodotto dopo il lancio.
4. Definire i punti di vendita unici del prodotto
La tua proposta unica è semplicemente una o due delle caratteristiche più uniche che il tuo prodotto possiede. Potrebbe essere qualità, convenienza, prezzi scontati e così via. Questo è ciò che venderai ai tuoi clienti. È ciò che convincerà i potenziali clienti a fare un doppio tentativo quando sentiranno parlare del tuo prodotto. Sarà inoltre presente in tutto il materiale promozionale.
Per poter utilizzare la tua proposta unica in modo efficace, devi creare una frase o una frase da essa. Oltre ai vantaggi che i clienti si aspettano dal tuo prodotto o servizio, elenca quei vantaggi che rendono unica la tua offerta. Scopri i vantaggi che mancano nelle offerte dei tuoi avversari.
Anche i tuoi prezzi potrebbero essere un punto di vendita unico, soprattutto se i tuoi prodotti o servizi sono più economici di altri sul mercato e tuttavia sono della stessa qualità o addirittura superiori. Maggiore è il vantaggio che le tue offerte hanno sugli altri già presenti sul mercato, maggiori sono le tue possibilità di attrarre tonnellate di clienti per la tua attività.
5. Descrivi i tuoi obiettivi di marketing
È importante essere chiari su ciò che vuoi ottenere con il tuo piano di marketing in modo da poter scegliere le giuste strategie: stai cercando di aumentare la consapevolezza dei tuoi prodotti? Stai cercando di aumentare le vendite?
Scrivi un elenco di tutti i tuoi obiettivi di marketing e scegli la migliore strategia di marketing che ti aiuterà a raggiungere tutti i tuoi obiettivi senza spendere troppo. Ad esempio, i prezzi di sconto possono essere una buona strategia per aumentare la consapevolezza del marchio e le vendite, ma potrebbe non essere la migliore strategia per aumentare i profitti.
6. Definisci i tuoi metodi di marketing
Anche se la tua offerta ha un elenco infinito di vantaggi unici, i clienti non acquistano a meno che tu non li informi della tua offerta. Ed è quello che fa il marketing. Tuttavia, i tuoi sforzi di marketing potrebbero essere inutili se non adotti i metodi e i media giusti. Ad esempio, se il tuo pubblico di destinazione sono adolescenti e giovani adulti, la pubblicità mobile funzionerebbe magicamente per te perché gli adolescenti trascorrono lunghe ore con i loro dispositivi mobili ogni giorno.
Allo stesso modo, se stai prendendo di mira gli anziani, considera la pubblicità sui giornali perché gli anziani leggono molto i giornali. Ma se stai prendendo di mira un pubblico generico, la pubblicità televisiva funzionerebbe. Certo, tutti guardano la TV. Tieni presente che i tuoi metodi di marketing devono comprendere supporti pubblicitari sia online che offline.
7. Scrivi il tuo budget di marketing: dopo aver scelto la migliore strategia per raggiungere i tuoi obiettivi più velocemente, devi scoprire quanto ti costerà altrimenti, i tuoi piani potrebbero non ammontare a molto. Devi annotare tutti i costi di marketing dei tuoi prodotti e da dove provengono i soldi.
Commercializza i tuoi prodotti e servizi
Prima di iniziare a scrivere un piano di marketing dettagliato, tenere presente che un cliente esegue una sequenza di cinque passaggi prima di prendere una decisione di acquisto finale. Questi passaggi, che formano insieme ciò che è noto come il " processo di adozione in 5 passaggi dell'acquirente ", sono elencati di seguito:
- Consapevolezza : il cliente è consapevole che tu esisti, ma non sa cosa fai o vendi.
- Interesse : i clienti ora hanno sentito parlare di te e, per quello che vedono, vuole saperne di più.
- Valutazione : i clienti hanno ora deciso di darti una possibilità o meno.
- Versione di prova : i clienti sono disposti a effettuare un acquisto iniziale per provare i propri prodotti o servizi.
- Adozione : i clienti ora amano ciò che devi vendere e acquistano regolarmente da te.
La prima metà di questo processo di adozione è coperta dal tuo piano di pubblicità e promozioni, mentre la seconda metà richiede un solido piano di vendita e distribuzione. Alcune delle domande a cui vorresti rispondere per ciascuna sono descritte di seguito:
Piano di pubblicità e promozione
- Avrai una presenza dedicata su molti dei più popolari canali online ( come sito Web, social media, mercato rilevante, ecc. ) Oggi utilizzati per acquisire consapevolezza del marchio?
- Il tuo piano di marketing sarà principalmente focalizzato sull'ingresso ( come SEO, social media, blog, ecc. ), Focalizzato sull'outbound ( come PPC, marketing di affiliazione, team di vendita, ecc. ), Focalizzato tradizionale ( come direct mail, brochure e pubblicità stampata ) o un mix di tutti e tre?
- Quali sono altri mezzi di marketing economici ma efficaci che farai leva per attirare l'attenzione?
- Qual è la tua strategia di PR? Perché la stampa dovrebbe essere interessata alla tua storia?
Piano di vendita e distribuzione
- Quali canali utilizzerai per distribuire il tuo prodotto? Venderai tramite il tuo sito Web, un rivenditore, un grossista o un canale completamente diverso?
- In che modo i clienti pagheranno per il tuo prodotto?
- Come sarà la vostra politica di rimpatrio? Offri garanzie? In tal caso, come saranno?
- Cosa succede dopo che un cliente ha effettuato un acquisto? Che tipo di assistenza clienti fornirai?
Dopo aver completato i quattro passaggi discussi, sei a un solo passo dalla preparazione della tua strategia di marketing. E quel passo è ... recensione. Rivedi tutto ciò che hai notato e perfezionalo finché non sei soddisfatto. La tua strategia di marketing è ora pronta per essere incorporata nel tuo piano aziendale.
Aiuta anche a pianificare il lancio di un prodotto per il tuo nuovo prodotto. Un lancio di un prodotto può aiutare a creare la consapevolezza necessaria per la sopravvivenza del prodotto nei suoi primi giorni.
- Vai al Capitolo 11: Sviluppo di un piano operativo
- Torna al Capitolo 9: La tua analisi del settore
- Torna a Introduzione e Sommario